兼松株式会社Kanematsu Corporation.
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Dialog 02 若手社員×部長@BAR

Dialog 02若手社員×部長@BAR

「商売」の仕組みを考え、実行できること
兼松の技術力は創意工夫の力だ

「兼松で働く」とは、いったいどんなことなのだろう。若手とベテランでは、当然見方も違うのだろうが、一方で世代を越えて共通する価値観もありそうだ。果たしてそれは何か。年次の異なる3人の若手社員とキャリア26年目の部長に、「会社」や「仕事」について、その思うところをざっくばらんに語り合ってもらった。

現場に行き、ひとに会うこと それが商社パーソンとしての最大の成長機会

「仕事観」や「キャリア観」について語るのが今日のテーマだということですが、ここは兼松社員としての経験が長い山科さんの意見を聞いてみたいですね。お酒の席だからこそ話せる、ということも含めての本音で(笑)。

高増

まず、みんなの関心が一番高そうな海外駐在の話題からでいいでしょうか。やっぱり海外は国内で働くのとはだいぶ違うものでしたか?

山科

違ったもなにも、想定外のことがあり過ぎてカルチャーショックを受けたよ。商社の仕事は仕入先と販売先をつなげること。でも、その単純なことを実現するまでには、いろいろな苦労もある。僕はフランスで半導体や電子部品の基板実装サービスをしていたけど、繁忙期になると自分たちもハンダごてを片手に夜通し製品をつくり、明け方に客先へ届けに行くということも珍しくなかった。「自分はメーカーの技術職に就いたんだっけ?」と思うこともあったけど(笑)、そうしなければお客さんの希望納期に間に合わない。でも、こうした真摯な姿を見せることで、取引先との信頼関係が構築されていったのを覚えてるよ。

そのお話、すごいですね。でも、わかる気がします。自分は今、ナッツやドライフルーツを主に北米やヨーロッパから輸入する仕事に携わっていて、まだ駐在経験はありませんが、海外出張は多いときで月に1回は行っています。たとえば、トラブル対応などはメールで済ませられることもできますよね。「改善してください」と指示を出して報告書をあげてもらえば一件落着します。ですが「本当は何が起きているのか」を知るには、現場に行くのが一番です。相手の要求や不満を直接聞けるし、それがきっかけでいい関係を築けたこともあります。やっぱり自分が直接現場に行くことの大切さは感じています。

高増

僕は入社2年目に関連会社の兼松ケミカルに出向して、そこで3年間勤務した経験があります。兼松ケミカルではスポーツサプリメントや健康食品の原料などを扱っていました。兼松本社がカバーできないような細かな商売をフォローする機会も多く、お客さんに会いに行く頻度が格段に増え、この時に仕事の基礎を学んだと感じています。ビジネスモデルも重要ですが、現場を見ること、ひと対ひとの「商い」を経験することは商社パーソンとしての最大の成長機会である点、徐さんに同感です。

高増くんは僕の1つ下で、実は入社したときはデスクが隣同士だったんですよ。そのときは「えらい頼りないな」と思ったのですが(笑)、もうこんなに立派なことを言えるようになって。僕の見ない3年間でかなり鍛えられたようですね。

高増

ありがとうございます(笑)

夢は世界を駆ける商社パーソン 海外駐在の「理想と現実」

山科

兼松伝統の現場主義は脈々と受け継がれているようだね。兼松は昔から社員一人ひとりに与えられる裁量が大きい。担当が現場で即決できることも強みだと思うし、若手の社員にとってはモチベーションにつながっているんじゃないかな。

確かにそれはあります。だからなおさら思うのですが、若いうちに、個人的にはできれば30歳までに海外駐在をさせてもらえるといいなと。

木村

海外駐在のタイミングは部署によっても異なるのではないでしょうか。僕のいる特殊鋼貿易部のお客さんはほとんどが海外の法人なので、必然的に早い時期から海外と携わることになります。ですので、入社後数年経てば海外駐在するケースが多いですね。僕は主にタイの自動車部品メーカーへの鉄鋼製品の輸出業務や、アジア、欧米、オセアニア方面へのデリバリー業務を担当しています。出張でお客さんを訪問する機会も早いうちにあり、現場のお客さんや海外駐在員の存在を意識することの重要性を日々実感しています。

担当が輸出メインだと「向こうで売って来い」と、早いうちから海外のビジネスを任されるのだろうけど、僕は輸入がメイン。赴任・駐在となると比較的遅いのかもしれませんね。

山科

やっぱり、みんな早く海外に行きたいんだね。

そのために商社を志望しましたからね。中には「海外に行かなくてもいいや」と話す同僚もいますが、「では、なぜ商社なの?」と思います。

木村

僕が海外を強く意識したのは、学生時代にバックパッカーとして旅行に出てからです。海外というのは誰にとっても新しい環境ですよね。そこに身をおけば、仕事であっても旅行であっても、失敗をしたり怖い思いをするはずです。でも、そんな経験が人間の幅を広げると思います。海外に行くことで自らの変化を実感した人は、自然と「海外に出たい」と思うのではないでしょうか。

高増

僕も早く海外に行きたいですね。機能性化学品部は石油化学製品や工業用潤滑油、合成ゴムなどを取り扱っていて、客先との契約交渉から物流サポート、新規開発案件のフォローまで、幅広く担当しています。現在の仕事は東南アジアを相手にすることが多いのですが、若いうちに駐在するなら、法規制やインフラがある程度整っている欧米で商習慣を体感したい。その上で、東南アジアでもどこにでも駐在し、何か良い仕事を創り出していきたいと思っています。

山科

みんなの「海外で働きたい」という強い思いも大事だけれど、「どうしたら海外に出してもらえるか」を考えてみたらどうだろう。国内の市場や消費ニーズを見ながら、何を仕入れたら売れるのかを研究して、時間があるときにビジネスモデルを考えてみたらいい。商売になりそうなら自然と「お前が現場に行って話をつけて来い」という流れになるよ。兼松にはそういう社風がある。

自ら機会を作れる社員になれ、ということですね。まさに当社で求められている人物像に近い気がします。

どんな状況にもチャンスはある「商売」をつくるのが兼松の役割

木村

僕も海外を飛び回る商社パーソンを夢見て兼松に入社しました。希望が叶って駐在機会の多い鉄鋼部門に配属されたものの、人によっては希望と現実のギャップに戸惑ってしまう人もいるかもしれません。これを読んでいる学生にも入社後に同じようなことを思う人がいるかもしれませんが、何かアドバイスはありますか?

山科

仕事はさまざまな経験の積み重ねだよ。国内にいても自分なりの視点で新しいビジネスの種を見つけていけばいいと思う。同僚との会話の中にもヒントは転がっているはずだし、買い物に行ったときに「この商品とあの商品を結びつけたら面白いんじゃないか」と考えつくことがあるかもしれない。そういう視点で新しいビジネスを作れるなら、いずれ国境を超えて活躍できるようになるはずだよ。

木村

確かに、その通りですね。世の中にはたくさんの商社がある中で、魅力的な提案をしていかないと、「兼松と一緒に仕事をしたい」とは言ってもらえません。そのためにも一人ひとりの社員が果たす役割は大きいですよね。僕の現在の課題は「メーカーの担当者といかに仲良くなれるか」かなぁ。仲良くなるためにはお客様のことを知らないといけないし、相手に「気軽に相談できる」と思われる信頼関係を築かないといけない。大変な仕事ですが、そういう商社マンを目標に精進します。

高増

商社の魅力って自由度が高いところにあると思います。単に「海外で働きたい」だけなら、メーカーの海外営業部でも同じことですが、メーカーでは自社の商品しか売れません。商社は世界中に流通する材料や製品、サービスやソリューションなどを見渡して、「この商品をあそこで売ろう」といった提案ができる。このスケールの大きさは何物にも変えがたいですよ。ところで、山科さんが若手の頃に上司から言われた言葉で、今でも印象に残っているものはありますか?

山科

「仕事は思い通りにいかないことや嫌なこともある。だけど、その中から一つでも何かプラスを見つけろ」とはよく言われたかな。どんなシチュエーションにも必ずチャンスはある。それを忘れるなと。

よく言われる「クレームは最大のビジネスチャンス」という考え方にも近いのでしょうか。商社では海外を相手に仕事をしますから、言葉が必ず壁になります。日本と同じように仕事をするのであれば、言葉が不得手なぶん、信頼関係を築くスキルも磨かなくてはいけない。出張にしろ駐在にしろ、海外で仕事経験を重ねていけば失敗も重ねますが、そのぶん成長できると実感しています。ただ、取引先から「おたくの力を借りなくても製品は売れるよ」と暗に商社不要論をほのめかされるとへこむ時がありますよね。

山科

確かにね。しかし、商社はモノを売るだけじゃない。さっき高増くんも話していた通りで、うちはソリューション(解決策)を提供しているのだから、その価値をちゃんと伝えなきゃ。たとえば、あるメーカーが作ったAという商品を、Bというソフトウェアを駆使して、Cという市場で売る。あるいはDという機能を付加したり、独自にEという販売網を確立する。メーカーはB、C、D、Eの存在を知らない可能性があるよね。だとすれば機会を逃していることになる。

木村

そこに兼松の出番があると。

高増

いかにお客さんに良い提案ができるか、いかにお客さんと一緒に新しい取り組みができるか。取引先にとっての「チャンス・メイク」を最大限引き出すのが兼松の役割なんですね。うちには125年の歴史の中でたくさんの取引先がありますが、これは社員にとってはそれだけ商売の「ネタ」があるということ。兼松には「自らの責任の範囲内ではどんどん挑戦してもいい」という社風があるから、自分次第でいくらでもビジネスの機会はつくれる。だから、面白い。

山科

そう。それが「事業創造」の原点。兼松社員の使命は、創意工夫により新たな市場をつくることだ。商社には在庫管理やファイナンスなどいろいろな機能があるけれど、その仕組みを使ってどんな「商売」をやるか。それを考えて実行できるのが商社パーソンの面白いところ。その結果、取引先から「兼松さんのおかげでこんなにビジネスが広がったよ」って感謝されたら、とても美味しくお酒が飲めるよね。

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