MEMBER 01
広域

食糧

DAICHI TAJIMA
田島 大地
穀物油脂部農産課
2013年入社
生物資源環境科学府専攻 修了
無いモノはつくる そこに商売がある
OUTLINE
OUTLINE
田島は主に米・麦を中心とする穀物の輸入・販売を担う部署で、パスタの買付および国内外での販売営業、蕎麦原料の輸入・国内買付および国内の販売営業を担当している。「パスタはエンドユーザーに近い小売店や外食産業へ販売しており、川上から川下まで一気通貫で担う商売に醍醐味を感じています。また、蕎麦原料の買付先は現在、アメリカ、中国が主流ですが、新しく有望な市場としてロシアを開拓しようと動き始めています」
EPISODE

商社ビジネスのあるべき理想型。
その原点を教えてくれたのはお客様。

入社4年目、精麦業界【*1】のお客様A社から大麦の新規取引を獲得した時、田島の頭の中を占めていたのは、「いかにお客様に原料(大麦)を多く買っていただくか」だった。「当時は、海外から原料を仕入れてお客様に売るという、商社の基本機能に注力していました。必然的に、営業のやり方も、足しげく通って人間関係を深めたり、数量メリットで価格提案を行うといったアプローチに比重を置くようになっていました」

ところが、A社にトライアルで大麦を納入したものの、その後が続かない。大麦を加工したA社の商品の売上が振るわなかったのだ。このままでは取引が終わってしまう・・・そう思っていた矢先、大麦がテレビの健康番組でヘルシーフードとして取り上げられ、受注が飛躍的に増加。田島はこの嬉しい誤算ともいえる好機に商機を見出し、お客様との接触を重ねていった。そんな時、「そんなにたくさんは買えないよ。兼松さんがうちの商品を買ってくれるならいいけど」・・・お客様の何気ない冗談めいた一言によって、田島の中であるシナリオが生まれた。兼松の食品部門には、コンビニエンスストアなどの小売業にパイプを持つベンダーと、数多くの取引実績がある。その食品部門と取引のあるお客様に、A社の商品を展開できるルートがあると気がついたのだ。田島はすぐに食品部門に掛け合い、A社の商品の販売先を見つけることに成功した。「兼松が一方的に原料を売るだけでなく、お客様の商品を兼松が買って販売できれば、Win-Winの関係になる。これはまさに売りと買いの取引先を数多く持つ兼松ならではのビジネスだと思いました」

その後、大麦は、日本のマーケットに浸透し定着。大麦のビジネスは順調に推移し、兼松とA社はWin-Winの関係を継続している。

お客様とのやり取りの中で芽生えたビジネスの種を、育て上げた田島。結果として、自社のリソースを活かし、周囲を巻き込みながら付加価値を創出するという、商社ビジネスの理想の形を体現したことになる。「シンプルなBuy-Sellの関係から一歩踏み込んで、いかに自分の部門×他部門で+αの価値を生み出し、提供できるか。そんな発想で営業活動ができるようになりました。お客様に気付きを与えていただいた、忘れられない案件です」

【*1:精麦】麦を精白すること。
RUSSIA
Q&A
兼松で働く魅力
100億を10人でやるのと、10億を1人でやるのと、どちらが好きかと言ったら、私は後者。兼松は、規模感が大きすぎず、小さすぎずちょうど良く、自分の商売を全部自分で見ることができるのが魅力です。また、若手のうちから仕事を任せてもらえ、第一線で働くことができます。その結果、成長スピードも早いと感じます。
今後実現したいこと
兼松ならではの新しい事業をつくることです。今は穀物を扱っていますが、商材にこだわりはありません。兼松の全世界のネットワークやさまざまな資産、優秀な人材などのリソースを上手につなげることで、何でもできると思っています。創業主意の「わが国の福利を増進するの分子を播種栽培す」を日々実現したいですね。
あなたにとって商売とは?
新しい価値を生み出すこと。どんなに小さな商売でも、これまで存在しなかったコト・モノをつくることでそこに新しい価値が生まれ、その対価として利益が発生するものだと思います。また、商売の出発点は信頼関係。生身で話して、相手から鮮度の高い情報をもらえる人にしか、新しい価値を生み出すチャンスは巡ってこないと思っています。
仕事の失敗談
東南アジアへ小麦粉を輸出販売していた入社2年目の頃。現地の客先指定の既存スペックを維持しつつ、商品価格を抑えようと考え、小麦原料を若干変更。ところが、客先での事前の品質評価を怠ったため、その後、エンドユーザーから客先にクレームが!エンドユーザーがどう受け取るか。そこまで考えなければならないのだと痛感しました。
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